6 reglas para persuadir con las emociones

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Robert Cialdini definió 6 principios básicos de la persuasión que funcionan estés donde estés. Los seres humanos por naturaleza somos influenciables y hay ciertas reglas que tocan la fibra sensible y facilitan que podamos convencer a terceros más fácilmente a través de las emociones. Veamos cómo hacerlo….

A continuación, detallo una breve explicación de estos principios de persuasión con algunos ejemplos y sobretodo explico cómo aplicarlo para potenciar tu marca personal y lograr tus objetivos.

#1 Principio de la Reciprocidad

Viene a decir que las personas en general se sienten obligadas a devolver de alguna forma lo que reciben. La regla de oro, es que tienes que primero dar para recibir.

Por ejemplo, si  invitas a algo a un amigo, luego él te querrá invitar. En un restaurante te regalan chupitos o caramelos para incrementar las propinas. O decir que es muy probable que acabes invitando a tu boda a aquellos que te invitaron antes. ; )

 

¿Cómo aplicarlo a tu marca personal?

  • Pequeños detalles para generar mejores relaciones como: sonreír siempre cuando veas a una persona y de forma recíproca te sonreirá o preguntarle cómo está su familia y de forma recíproca se interesaran por ti.
  • Para temas de networking, sé el primero en invitar a desayunar o a comer a alguien y seguro que la relación podrá ser más duradera.
  • Recomienda a tus contactos cuando creas que sea oportuno o habla bien de tus compañeros para mostrarles tu aprecio. Los cumplidos y halagos acaban siendo correspondidos con creces.
  • Para fidelizar, comparte contenido de calidad y la gente seguirá leyéndote y compartiéndote o deja probar una pequeña parte de tu servicio con asesorías iniciales gratuitas por ejemplo. Otra opción es invitarles a formaciones, conferencias o cursos que realices y puedan ser útiles para tus clientes.
  • Haz favores a tus amigos sin que se lo esperen y te serán devueltos cuando los necesites. Felicita a tus amigos de una forma especial con alguna sorpresita pensada para ellos.

Importante: para conseguir el máximo resultado de este principio hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. No sirve cualquier cosa. Si se convierte en algo que todo el mundo ofrece o que se percibe muy descaradamente como soborno, puede ser apreciado negativamente.

 

#2 Principio del Compromiso y la Consistencia

Se define como el principio por el que las personas tienden a querer ser coherentes con las decisiones o compromisos que han tomado anteriormente. Sería como la necesidad de cumplir con tu palabra y a posteriori ser consistente con tu actuación.

Con este ejemplo que explica Robert Cialdini se entiende muy bien:

“En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!”

 

¿Cómo aplicarlo a la marca personal?

  • Si quieres lograr tus objetivos personales, comparte con otros estos objetivos y te será más fácil de cumplirlos, ya que tendrás más presión.
  • A nivel profesional, siempre procura que la gente se comprometa a darte respuesta en una fecha de entrega y así se verán obligados a cumplirla a posteriori cuando se lo recuerdes (si es por escrito mejor)
  • Antes de vender, haz un test para conocer las preferencias de la persona y preguntarles cómo sería el servicio que buscan. A continuación, puedes ofrecerles los servicios adaptados a sus necesidades y preferencias y al cliente le parecerá más fácil decidirse por tu opción.
  • Siempre que necesites algo importante, pide primero compromiso de si esa persona te puede ayudar con tal tema,…  Una vez te lo haya confirmado, explícale exactamente en qué consiste.
  • Divide las peticiones, primero empieza con un compromiso pequeño y después será más fácil lograr un segundo sí.

 

Importante: si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.

 

#3 Principio de la Aprobación social

Defiende que las personas tenemos más facilidad para hacer, decir o pensar algo si antes lo ha hecho un gran número de personas. Vaya, el típico… Mama, todos lo hacen!!

Por ejemplo:

Cuando no conocemos un sitio, preferimos ir al restaurante lleno que al vacío.

Nos fiamos de las opiniones de internet si son numerosas para comprar algo.

Siempre que hay cola, la hacemos y pensamos que ha de valer la pena la espera.

 

¿Cómo aplicarlo a la marca personal?

  • Incluye en tus argumentaciones datos que den soporte a lo que dices, como 9 de cada 10 recomiendan, un 80% prefiere….
  • Adjunta las referencias o recomendaciones de tus jefes en tu currículum. Potencia tu Linkedin .
  • Crea un portfolio con el resultado de tu trabajo explicando cada proyecto para mostrarlo a tus posibles clientes o reclutadores.
  • Muestra las marcas de otros clientes que han confiado en ti o para los que has trabajado. Usa nombres de empresas reconocidas o con notoriedad.
  • Incluye testimoniales en tu web con la opinión de tus clientes, colaboradores, compañeros,…
  • Si tienes buenas estadísticas de seguidores, comparte cuantos fans tienes como reclamo para aumentar más la base de datos o comparte datos sobre tus visitas/interacciones sociales.

 

Importante: usa siempre datos verídicos. Se pilla antes a un mentiroso,  que a un…

 

#4 Principio de la Simpatía (Like-ability)

Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan. Esto implica que sean personas que conocemos, que se parecen a nosotros y nos identificamos con ellas, que tienen buena apariencia física o que nos caen bien.

Por eso en los anuncios de publicidad siempre sacan a gente estupenda, simulando estilos de vida que no llevan, relacionándose con personas afines,…  En las tiendas se adecua la ropa de los vendedores y su look con el vestuario que venden para que el público afín se sienta más cómodo y sea más fácilmente influenciable.

 

¿Cómo aplicarlo a la marca personal?

  • Cuida la primera impresión. No tendrás una segunda oportunidad para causar una primera impresión.
  • Viste de forma alineada con tus compañeros y clientes.
  • Sincroniza tu comunicación no verbal con los movimientos de la persona con la que hablas para que se sienta más comprendida.
  • Utiliza un lenguaje adecuado a la persona a la que te diriges.
  • Interésate por conocer a las personas con las que te relacionas, no solo profesionalmente, si no también personalmente para crear más vínculos. Comparte alguna debilidad como signo de sinceridad.
  • Busca y enfatiza los puntos que tienes en común cuando te relacionas.

 

#5 Principio de la Autoridad

La gente, en general, tiende a seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Si te posicionas como experto en tu especialidad, es más fácil que puedas convencer a tu público.

En muchas publicidades se usa este principio. Por ejemplo anuncios de dentífricos, aparecen dentistas recomendando la pasta de dientes tal y nos cuentan sus beneficios o en marcas de ropa deportiva, aparecen futbolistas de moda para mostrar la calidad de la marca. Además en el cine o en el mundo editorial, a menudo también se incluyen críticas de expertos en los trailers o prólogos para tener una referencia externa.

 

¿Cómo aplicarlo a la marca personal?

  • Fórmate y posiciónate como experto en tu área para tener más credibilidad. Esto implica un aprendizaje continuo de las tendencias y novedades de tu sector. (Suscríbete a blogs, revistas, podcast, acude a conferencias,…)
  • Publica y escribe para medios específicos, crea un blog, produce videos, da conferencias o clases,…
  • Crea materiales para comunicar tu marca: tarjetas, webs, presentaciones,…
  • Utiliza citas famosas para realizar metáforas que expresen tus propias ideas.
  • Busca personas que sean consideradas expertas o especialistas en tu área y trata de colaborar con ellas para que avalen tu servicio de forma visible en tus comunicaciones. ¿Qué tal una recomendación de un colaborador conocido?
  • Muestra en tu currículum o en tu portfolio, información sobre tu servicio que contenga credenciales reconocidas por tu target como los centros donde te has formado, profesores que has tenido, premios o reconocimientos…

 

Importante: para ejercer influencia  es tan crucial ser un experto como parecer un experto, así que cuida los detalles como el lenguaje que utilizas, tu tono, tu apariencia,…

 

 #6 Principio de la Escasez

Tenemos la tendencia a pensar que las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de adquirirlas. Los recursos escasos nos motivan.

En el caso de las relaciones, a veces el amor aumenta hacía la pareja cuando se sienten celos por otros admiradores. El miedo de perder es más fuerte que el deseo de ganar.

A nivel de marketing, este recurso es muy utilizado y funciona, si no mirar las ventas del Black Friday.

 

¿Cómo aplicarlo a la marca personal?

  • Ofrece ofertas limitadas de tiempo. Por ejemplo, solo si compras esta semana un regalo adicional…
  • Limita la cantidad de unidades por persona. Compramos más, cuando sabemos que NO podemos comprar más de “5 unidades por persona”
  • Indica las plazas que quedan disponibles para la conferencia o curso que vas a dar (si son menos que 8).
  • Produce u vende series de unidades limitadas o únicas. Por ejemplo, si vendes camisetas, anuncia que solo hay X camisetas de cada modelo.
  • Informa de algunos ejemplos de trabajos pendientes en los que estás trabajando para mostrar que tu disponibilidad no es infinita.
  • Comunica los pocos huecos que tienes en tu agenda para quedar y sobre todo lo que te apetece hacerlo.
  • A nivel de pareja, no está de más que bromees con tu marido sobre los piropos que te han dicho por la calle… Le recordará lo que vales! ; )

Para terminar, mencionar que estos principios de persuasión son utilizados desde hace décadas. No se debe abusar de ellos, ya que si se tornan muy evidentes, pueden afectar de manera negativa a la marca.

¡Te animo a usarlos conscientemente! ¿Cómo los puedes aplicar a tu día a día? Selecciona  3 o 4 ejemplos de persuasión para iniciarte ya y lanzarte a brillar!!

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Laia Arcones
Apasionada del personal branding y viajera del cosmos del marketing. Me gusta definirme como una astronauta descubridora de estrellas humanas, ya que creo que todas las personas pueden brillar si se trabajan su propia marca personal y mi misión con este blog es inspirarles para diferenciarse.
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